Domina el Mercado B2B con nuestro Curso Dirección de Ventas Estratégica
Si tu empresa depende de la «inspiración» de un vendedor estrella para llegar a los objetivos de facturación, tienes un problema grave. Con este curso dirección de ventas, aprenderás a construir un sistema de ingresos predecible, escalable y resistente a las rotaciones de personal. Es el momento de liderar con datos, no con intuición.
Descripción Estratégica
El Escenario Actual: La mayoría de los departamentos comerciales en empresas B2B son «cajas negras». Los gerentes no saben por qué se pierden los tratos, los comerciales evitan usar el CRM, y las ventas llegan mediante descuentos agresivos que destruyen el margen de beneficio. Se contrata a comerciales basándose en su «don de gentes», pero se carece por completo de un proceso estandarizado, cuotas medibles y un liderazgo enfocado en la rentabilidad operativa.
La Solución Directiva: Nuestro curso dirección de ventas no te enseña trucos baratos para sonreír al teléfono. Te capacita para ser el arquitecto de tu departamento comercial. En Estratia aplicamos una metodología «cero humo» donde la venta corporativa se trata como una ciencia exacta. Aprenderás a realizar una auditoría comercial profunda, a estructurar comisiones que premien el margen (no solo el volumen) y a liderar a tu equipo basándote en KPIs de rendimiento implacables.
¿Qué aprenderás?
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Auditoría Comercial Profunda: Identifica exactamente dónde está perdiendo dinero y oportunidades tu embudo de ventas actual.
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Diseño de Procesos B2B: Crea manuales de ventas estandarizados (Playbooks) para que cualquier nueva incorporación empiece a vender en tiempo récord.
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Sistemas de Compensación Estratégicos: Estructura salarios base y comisiones para alinear los intereses del comercial con la rentabilidad real de la empresa.
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Gestión del Rendimiento y KPIs: Define las métricas clave (CAC, LTV, Win-Rate) y aprende a dirigir reuniones comerciales efectivas basadas en datos.
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Liderazgo y Previsión (Forecasting): Técnicas avanzadas para predecir con exactitud la facturación de los próximos trimestres y gestionar el talento de alto rendimiento.
Características
- Lecciones 25
- Cuestionario 0
- Duración 50 horas
- Nivel Intermedio
- Idioma Español
- Estudiantes 79
- Evaluación Yes
- 5 secciones
- 25 lecciones
- 50 horas
- Módulo 1: Auditoría y Cimientos del Departamento Comercial5
- 1.1Lección 1: El fin del «vendedor tradicional»: Por qué necesitas un sistema, no estrellas.
- 1.2Lección 2: Auditoría del embudo actual: Detectando fugas de capital.
- 1.3Lección 3: Alineación entre Marketing y Ventas (Smarketing) para leads cualificados.
- 1.4Lección 4: Definición del Perfil de Cliente Ideal (ICP) y el Buyer Persona B2B.
- 1.5Lección 5: Creación de la Propuesta de Valor Única y barreras de entrada.
- Módulo 2: Reclutamiento, Onboarding y Compensación5
- 2.1Lección 6: Cómo entrevistar y contratar talento comercial de alto rendimiento.
- 2.2Lección 7: El proceso de Onboarding a 30, 60 y 90 días.
- 2.3Lección 8: Psicología de la compensación: Salario base vs. Variable.
- 2.4Lección 9: Estructuración de comisiones basadas en margen de beneficio bruto.
- 2.5Lección 10: Planes de incentivos para ciclos de venta largos.
- Módulo 3: Procesos B2B y Arquitectura Tecnológica5
- 3.1Lección 11: Mapeo del ciclo de ventas corporativo paso a paso.
- 3.2Lección 12: Diseño del Sales Playbook (Manual de Operaciones de Ventas).
- 3.3Lección 13: CRM: Cómo conseguir a su uso sin fricción.
- 3.4Lección 14: Herramientas de prospección automatizada y Social Selling.
- 3.5Lección 15: Calificación de oportunidades: Metodologías BANT y MEDDIC.
- Módulo 4: Liderazgo Directivo y Gestión del Rendimiento (KPIs)5
- 4.1Lección 16: Diferencia entre gestionar números y liderar personas.
- 4.2Lección 17: Definición de KPIs de actividad vs. KPIs de resultados.
- 4.3Lección 18: La estructura perfecta para la reunión comercial semanal (One-on-One).
- 4.4Lección 19: Plan de mejora del rendimiento (PIP) para comerciales estancados.
- 4.5Lección 20: Gestión de conflictos internos
- Módulo 5: Previsión de Ventas (Forecasting) y Escalabilidad5
- 5.1Lección 21: Matemáticas de ventas: Cómo calcular el embudo inverso.
- 5.2Lección 22: Forecasting preciso: Predecir los ingresos sin mentirse al solitario.
- 5.3Lección 23: Estrategias de retención de clientes (Upselling y Cross-selling).
- 5.4Lección 24: Expansión de territorios y apertura de nuevos mercados B2B.
- 5.5Lección 25: Proyecto Final: Arquitectura comercial completa de un caso real.
Requisitos
- Experiencia previa en el entorno empresarial B2B. Orientado a profesionales que ya gestionan equipos o fundadores que necesitan delegar la dirección comercial.
Caracteristicas
- Acceso al material, calculadoras de compensación en Excel, guiones de auditoría y soporte estratégico.
Audiencia objetivo
- Directores Comerciales (CSO), CEOs de PYMES, Gerentes de Desarrollo de Negocio y Mandos Intermedios en transición al liderazgo.